Pragmático, orientado para objectivos, cheio de humor: como um negócio no Cabo pode ter êxito.
A primeira reunião
Em negócios na África do Sul, tanto privados como empresariais, é usada uma forma de comunicação bastante informal mas também directa: agradável, educada e ao mesmo tempo focada nos objectivos. Os gestores sul-africanos gostam de utilizar um sentido de humor seco, de influência tipicamente britânica.
A primeira reunião é principalmente para as pessoas se conhecerem entre si e para avaliar se são ou não de confiança. O seu parceiro de negócios chegará relativamente depressa a esse aspecto e dará menos importância ao estatuto, ao título, às formalidades e ao protocolo. Uma linguagem e ideias claras são aqui consideradas como uma virtude.
Mesmo que abordem as negociações de uma forma muito pragmática e orientada para os objectivos, os sul-africanos concentram-se muito menos nos processos e nos calendários. As interrupções com perguntas durante uma conversa são perfeitamente legítimas.
Como fazer uma apresentação correcta
Se quiser utilizar uma apresentação como forma de introdução, esta deve ser curta e concisa, de acordo com o princípio KISS (keep it simple and stupid), ou seja, simples e sucinta.
Não basta preencher a sua apresentação com informações gerais sobre a sua empresa, convém também referir aspectos específicos da sua actividade comercial na África do Sul. Demonstre as vantagens do seu produto ou serviço e comprove-as com documentação, números e opiniões de especialistas de terceiros.
Ao fazer uma alocução, tente não ler do papel e recorra a um bom e subtil sentido de humor.
A negociação
Os seus parceiros de negócio sul-africanos estão familiarizados com as várias formas de negociação em negócios internacionais. Conte que uma proposta negocial de abertura seja analisada quanto à sua flexibilidade. As ofertas realistas e com margens de segurança razoáveis são as melhores. Os seus parceiros de negócios são geralmente abertos e flexíveis.
As fortes raízes britânicas dos sul-africanos podem ser sentidas numa competição dura mas justa. Não são negociadores "gélidos" – antes procuram chegar a um consenso.