As parcerias de negócios, como qualquer relação, baseiam-se na confiança e valorização mútuas. Mesmo quando todos os envolvidos são oriundos do mesmo espaço cultural, a relação nem sempre é simples e, para parceiros de negócios de culturas distantes, deseja-se naturalmente criar um ambiente o mais aprazível possível, porque é muito natural que ocorram pequenos mal-entendidos. Existem grandes diferenças entre as culturas chinesa e europeia e estas determinam também as condições elementares ideais para negociações bem-sucedidas.
Na China, a hierarquia continua a ser muito importante, ou seja, a pessoa na posição hierárquica mais elevada é sempre cumprimentada em primeiro lugar e apresentada às restantes pessoas envolvidas. Nesta fase, pode dar-se desde logo um primeiro passo para que uma parceria dê frutos. Para os chineses, a tranquilidade e a descontracção nas negociações são um sinónimo de respeito. Na Europa, as negociações comerciais regem-se normalmente por uma abordagem muito directa, os factos são discutidos abertamente e o parceiro é confrontado com os problemas que estão em cima da mesa. Para os parceiros de negócios chineses, esta abordagem seria uma afronta, o que pode rapidamente colocar em risco o êxito das negociações.
Síntese da cultura chinesa em negociações
Na China, a cortesia é a base de qualquer negociação. Pelo contrário, com frequência, a transparência e a abertura são desejáveis apenas se surgirem entrelinhas e estas não forem referidas directamente. Enquanto na Europa se chama as coisas directamente pelos nomes, no Império do Meio acontece precisamente o contrário. O provérbio «Ouvir com o coração o que o outro não tem palavras para expressar» descreve de certa forma o que é importante na comunicação com parceiros de negócios chineses. Com frequência, o que é importante não é apenas o conteúdo de uma afirmação, porque só o modo como é formulado permite compreender integralmente as intenções subjacentes às palavras. Deste modo, os intérpretes à distância gostam de trabalhar com as modernas ferramentas de vídeo, porque a expressão facial e corporal é uma forma suplementar de sublinhar e elucidar o que está a ser dito. Na China, nas escolas, no que toca às línguas estrangeiras, atribui-se mais importância à sua forma escrita. Ler e escrever línguas estrangeiras é, assim, mais importante do que ouvir e falar. Contudo, e em paralelo, considera-se inconveniente e embaraçoso perguntar directamente se não se tiver compreendido integralmente uma afirmação oral. No que respeita às reuniões em que são tratados assuntos complexos e se utilizam conceitos técnicos específicos, o envio prévio de uma ordem de trabalhos por escrito pode ser vantajoso para todos os envolvidos.
Reuniões virtuais: conversação ligeira e um toque pessoal geram confiança
Na China, as reuniões virtuais não são invulgares, porque a dimensão do país levou a que há muito as pessoas a reunirem-se à frente do ecrã. Nas reuniões virtuais com parceiros de outras línguas, os intérpretes à distância são uma prova, sendo também possível gerar confiança nestes canais. Enquanto os gestores e líderes europeus geram confiança mútua sobretudo pela sua competência, fiabilidade e fidedignidade, na China a confiança é, antes de mais, um assunto do coração. Os chineses constroem uma relação que envolve mais do que os conteúdos puramente comerciais de uma conversa. Por isso, qualquer intérprete experiente por telefone ou vídeo não se contenta com a tradução de factos relevantes, tentando, pelo contrário, transmitir também os aspectos emocionais, para reproduzir o interesse pessoal pelo interlocutor. Com parceiros de negócios chineses, não são raras as conversas pessoais sobre família e férias no início de uma reunião e não deverão ser abreviadas. Uma conversa ligeira após os cumprimentos numa reunião de negócios ocorre também s com facilidade em circunstâncias virtuais com interpretação por vídeo, para se criar um ambiente descontraído. Um factor importante em negociações difíceis é o autocontrolo. Na China, as pessoas mantêm-se exteriormente descontraídas, agem tranquilamente, mesmo que as divergências sejam grandes. Por conseguinte, nas reuniões online, a tranquilidade e descontracção são igualmente a melhor forma de se alcançar o objectivo. Mesmo o melhor intérprete à distância não conseguirá compensar gestos excessivamente claros com simpatia e tranquilidade e o interlocutor quererá terminar rapidamente uma situação de tensão, se necessário inclusivamente sem ter chegado a um resultado.
Guia para reuniões online com parceiros chineses, com interpretação por telefone ou vídeo
- Elaborar uma ordem de trabalhos com os pontos mais importantes, explicar expressões técnicas específicas
- Respeitar a hierarquia, a pessoa mais alta na hierarquia é cumprimentada em primeiro lugar
- Recorrer a linguistas experientes como intérpretes
- Escutar atentamente o intérprete por telefone ou vídeo, analisar também as indicações suplementares
- Criar confiança, mostrar interesse na vida privada e começar com uma conversa ligeira
- Manter-se descontraído e tranquilo, evitar se possível grandes gestos